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      驕陽

      By 2018-09-01 March 15th, 2021 驕陽系列

      第一節

      “張總,您忙吧,我先走了?!蔽遗Φ財D出微笑。

      張總嗯了一聲,頭也不抬。我站了起來,怏怏地走向大門。哎,看樣子今天又白跑一趟了,我心想。

      經過前臺時,我跟她打了聲招呼:“小妹,我又來了?!?/p>

      “你這是要走了吧?”她抬了下頭,朝我笑了一下,我察覺到她的笑里帶著一絲同情。也不奇怪,她應該記得這是我第五次來這里了,每一次都是鎩羽而歸。

      我苦笑了一下,輕聲說:“是啊,屁股都沒坐熱,就被你老板打發走了?!彼焓职戳艘幌麻_門按鈕,正當我轉身準備走出去時,我瞥見了她身后的墻角里有一個顯眼的貼著黃色標簽的快遞盒子??吹剿哪且凰查g,我心都涼了。我指著它問前臺小妹:“我能不能看一下那個快遞?”她愣了一下,但還是轉頭拿給了我。

      黃色的標簽上寫著“AST7D09, 5片”,寄出人是廣州先越科技。果然,這是我上個月就寄給張總的——里面是手環芯片的樣品。這么說來,足足三十多天了,張總連快遞都沒拆,更別說談拿去測試了。

      我盯著這個快遞,一種無功而返的悲哀涌上來——我確信它是有價值的,然而這么多天里它卻一直沒有受到關注,無奈地躺在一個角落里。

      “請問你老板知道這個快遞嗎?”我一邊說一邊把它還給前臺。她低頭看了一下,說:“哦,他知道的。他說他需要的時候再來拿?!?/p>

      我想起了剛才張總對我說的話:你們的芯片,在價格上沒有優勢,在技術上嘛,我們都很清楚,開發一個手環并不難。

      我心想,只有他測試了,我才有機會說服他。我對前臺說:“能否幫個忙?幫我提醒一下你老板這個快遞還沒拆?!彼诺囊宦?。

      我說了句謝謝,走出大門。

      大樓的外面是另外一個世界。七月的深圳,如火爐一般,一輪似火的驕陽高高地掛在天空中。我拿出手機,打開微信,給公司的司機大佬發了個信息。

      一會兒之后,他開著車過來接我了。

      車門剛開,我就像逃離火災現場一樣鉆進了車里。來自空調的冷氣奔襲而來,我終于解脫了。

      車廂內除了司機以外,還有老黃——他是公司的老業務了。我驚訝,他今天要跑五家客戶,想不到比我跑兩家的速度還要快。

      “老姜,談得怎么樣?”老黃問。

      “請—叫—我—小—姜?!蔽乙蛔忠活D地說。公司里每次有人叫我老姜的時候,我都會不厭其煩地去糾正他們。時間久了,糾正他們都變了招呼語了。

      “好的,老姜,我知道了?!崩宵S不肯放過我?!罢f真的嘛,談得怎么樣了?你好像來這家公司拜訪過很多次了?!?/p>

      “不咋樣?!蔽铱粗饷媪鲃拥慕值?,任憑自己沮喪的心情流淌到窗外。

      司機大佬一邊啟動車輛一邊說:“老黃,你不懂,其實老姜…咳咳…是小姜,他是去看那個前臺妹子的?!?/p>

      老黃接過話來:“咦,你怎么知道的?”

      “哦,我跟老姜…不…小姜上去過一次,應該是上個月吧,我在那兒坐了一會兒?!彼D了頓,繼續說:“跟你說,那前臺妹子長得真漂亮?!?/p>

      我說了句:“哪家公司的前臺長得不漂亮啊,真是的。這就好像市場上的水果籃子,長相好的那一些當然要放在前面了?!?/p>

      “精辟?!彼麄儌z異口同聲地說。

      他們接著又打趣了我一陣,不過我已經習慣了。出差的時候,我們總喜歡說說笑笑,甚至拿某個人開刷,這是我們業務員緩解壓力的方法。不過,我今天不在這個狀態,我依然在想我怎么樣才能拿下那個客戶的訂單。

      “老黃,問你個問題?!蔽艺f。老黃側過頭來說:“這么嚴肅???快說快說?!?/p>

      我欲言又止的樣子讓他焦急極了。他問:“你到底說不說?我怎么感覺你好像是藏了一顆定時炸彈?!?/p>

      我又沉默了好一會兒,只是為了折磨他一會兒罷了,然后才開口說:“你做業務這么久,有沒有過放棄的那一刻?我是說當你碰壁了很多次的時候?!?/p>

      老黃哈哈一笑,這才說:“你才來公司多久啊,一年不到吧?你這才碰壁了多少次呢,好意思說么你?”

      我就猜到他會這么說。不過我決定繼續問:“說實話,你覺得我適應做業務嗎?我已經在懷疑我的能力了,你明白吧?”

      估計老黃覺察到了我的認真,他不再打趣我了,而是換了一種嚴肅地口吻:“你是我徒弟,那我就認真跟你說吧?!彼D了頓,像作出了一個決定一樣:“我覺得你非常適合?!?/p>

      我問為什么。他說:“你還記得我第一次帶你出差的時候,你說過哪句話嗎?”

      我說:“我們每個人都是話嘮,我怎么可能記得當時說過哪句話?!?/p>

      他說:“當時我問,你打算怎樣去磨煉自己做業務的能力,然后你就答了。想起來了沒?”

      還是沒想起來,我搖了搖頭。

      “你說,你要通過做一些具體的事情去發現問題所在。我當時就覺得你非常適合做業務,因為你懂得思考?!崩宵S說。

      “哦,那不是我說的,”我告訴老黃,“那是我引用艾未未的一句話?!币娎宵S一臉茫然,我繼續說:“艾未未,艾青的兒子—”老黃打斷了我的話:“看見沒?這就是你的特長。你小子會看書,所以看問題總有自己的角度,這對你做業務有好處?!?/p>

      “能啥好處呢?拿這家客戶來說吧,我都來了五次了,每一次來的時候都信心滿滿,然而跟那個張總談完沒幾分鐘就開始沮喪。我覺得要是換了你,這家客戶你早就拿下來了?!蔽艺f。我心里覺得我是最不擅長打動客戶的人。

      老黃有那么一會兒沒再說話,然后突然一拍大腿,像是想到什么絕妙的主意。他說:“你好像還沒請他來公司坐坐吧?你可以試試啊,然后請他喝個酒什么的?!?/p>

      司機大佬插話了:“老黃,這么多年也沒見你談業務時喝過酒啊。你這樣教新人不太好吧?”

      老黃說:“因為我們公司的業務員不靠喝酒那一套做業績啊?!?/p>

      “那你還教壞老姜?”司機大佬又問。

      “因為他很能喝??!你都不知道去年公司尾牙的時候,他都干倒了一整桌的人呢?!崩宵S哈哈一笑。他見我沒坑聲,便又換回了認真臉:“好吧,不逗你了。不過,我真覺得你有必要請他來我們公司看一看。 說不定有轉機?!?/p>

      “可是公司的情況我都跟他說過啊?!蔽也唤?。

      “這你就不懂了。你以為我們業務員真的憑一張嘴就有飯吃???你以為我們說得天花亂墜就行了?不行的。對于客戶來說 ,真正有說服力的是看得見摸得著的東西,而不是我們口頭里說的?!睆姼缯f完,又看了一看我,上下打量了一下,又若有所思地說:“你還小,不懂這個?!?/p>

      我頂撞了他一句:“我還???那你還叫我老姜?”老黃說因為老姜才夠辣。

      后來我們沒再聊公司的事情,他們開始聊車子。我問他們為什么這么喜歡聊這個,老黃說:“車子嘛,聊著聊著就有了。你沒見其他業務員都買車了嗎?因為他們在出差的時候也經常聊這個,然后就有了憧憬,然后就有了動力,然后就實現了。這叫業務員效應?!?/p>

      我逗他:“那我們不要聊凱美瑞好不好?我們應該聊聊蘭博基尼?!?/p>

      就這樣,兩小時的車程,我們一路聊東聊西,很快便回到了廣州番禺。

      第二節

      第二天,我剛進公司大門,就撞見了陳總——我的老板?!霸绨?,小姜?!标惪傄荒樜⑿?。全公司就只有他叫我小姜了。

      “早啊,陳總?!边@時我看見他手上戴著一個手環。我想問他是哪一家客戶生產出來的成品,但又怕他會借此詢問我的業務情況。

      “喏,這是我們的客戶寄給我們的樣品。7D09那款?!标惪倱P了揚手腕,說:“我測試了兩天,體驗還不錯?!?/p>

      公司研發的任何一款產品,他都會第一時間拿到樣機去測試。所以我們業務員在暗地里把他稱為首席測試官。

      “吃過早餐沒?”我問。我試圖轉移話題。

      “吃過了。你呢?”陳總問。

      我說我也吃過了。說完后,走向我的位子。

      “對了,”陳總叫住了我。我一驚,心想完了,他一定會問我昨天跑客戶的情況了。

      “你們有誰要是需要這個樣機跑客戶的話,可以跟我拿。我手頭里還有兩個?!彼f。

      我說好。

      陳總走開之后,我突然想到老黃昨天提到的“看得見摸得著”的問題。雖然芯片也能看得見摸得著,可是它長得了忒丑了吧;如果客戶能看到成品的樣子,會不會效果要好一些?

      我想起不久前看過的一本心理學的書,里面提到說如果產品很抽象,那么它就不能夠在消費者腦中形成圖景,也就是不能刺激購買的欲望。這么說來的話,芯片本身也是一個抽象的產品,只有當它套上了外殼之后,才能想象它在實際使用場景中是怎樣的。

      我給陳總打了個電話,說要跟他借一下手環樣機。一會兒后,陳總拿了給我,并問:“你有客戶對這個方案感興趣?”

      “嗯,深圳有一家?!蔽矣仓^皮說。

      “嗯?!标惪倹]有追問,只是說了句:“加油?!?/p>

      等他走后,我左手戴上手環,右手拿著手機開始錄像。我在辦公室里來回走動,緊緊地盯著手環上顯示的步數。嗯,蠻準確的,從中看得出來研發人員在計步算法的用功。

      我把錄像發給了我昨天跑的那家客戶,然后在郵件未尾加了一句:張總,如果有時間的話,歡迎來我們公司看一看。

      我檢查了一遍,又在未尾增加了我們公司網站的鏈接,最后按下了發送鍵。

      上午,我繼續挖掘新的客戶并打推銷電話。中午吃飯前,我收到了張總的郵件。他在郵件里說的話刺激了我的食欲?!斑@款產品看起來有點兒意思?!边@就是他說的。在做業務的這段時間里,我從來沒有從客戶口中聽過“這款產品很不錯”這種話?!坝悬c兒意思”算是比較高的評價了——電影《霸王別姬》里面的袁四爺在評價程碟衣時也是那么說的。

      我隨即打通了張總的電話。他問我一些關于這款產品的問題,我一一作答。當我覺得他開始對它感興趣時,我提醒他:“張總,我上次寄過樣片給您測試的,就是這一款?!比欢麉s問我:“請問這款芯片支持定制嗎?”

      我說可以。

      “我有個美國客戶,他想做一個運動手環。我看過他的需求,其實跟你這款差不多,但是多了一個心率檢測功能而已?!?/p>

      “這個簡單?!蔽掖鹚?。自從做了業務員之后,簡單這兩個字我已經說得很順溜了。

      “那我能不能帶客戶過去拜訪一下你們公司?”張總問。

      “當然可以?!蔽掖鹚?。當然這兩個字,我也可以麻利地說出來。

      “你們公司有英文翻譯嗎?”他問。

      “有?!蔽也患铀妓鞯鼗卮??;卮鹜旰笪也畔肫鸸敬_實有同事懂英文。

      張總隨后跟我約了時間,說是明天上午十點就到——這就是深圳的工廠做事情的節奏。

      掛了電話之后,我又想到了那個被客戶扔在角落里的快遞盒子。但我不再感覺到悲哀了,而是歡呼了一句:別怕,事情有轉機了,很快會有人去解救你們了。

      我拔通了陳總的電話,征求他的意見。他笑著說:“小姜,我敢肯定,你在公司拿的第一筆訂單就是這一個了。加油!另外,你看看需要哪些同事配合你,跟他們說一聲就行?!?/p>

      隨后,我去問網企部經理請他安排人手幫忙。我又去跑去負責產品規劃的Mr.Cash——他的名字里有一個字是財富的意思,我叫他Mr. Cash。Mr.Cash先給了我一個簡單的回答:“加心率功能?可以啊?!比缓蠼又治夜噍斄艘淮蠖殃P于光學測心率和紅外測心率的術語。不管問他什么,他總是可以從里到外跟你說一通術語。如果你跟他說地上有一塊黑色的東西,他會掘地三尺看地下會不會有煤炭。每次問他什么,獲得的東西絕對是雙倍。

      當我聽到他說“當光線中的紅外輻射穿過了皮膚結構時”,我打斷了他的話:“Mr.Cash,你告訴我這個功能可以做就行了。其他的等我下次再來聽你慢慢講?!彼舐曊f:“能做,當然能做了。我等下發一份規格書給你,你可以轉給你客戶看看。我們公司這一顆芯片還申請了專利的呢?!?/p>

      我又跑去研發部找到負責手環開發的一個同事。他說應該沒有問題。我把“應該沒有問題”理解成了“絕對沒有問題”,因為我明白研發部同事的謹慎。

      最后我又跑去網企部問那個懂英文的同事。他叫九哥——據說他來公司第一年是叫一哥的,然后逐年遞增,二哥,三哥,一直喊到九哥。九哥說他明天會在公司。當我在走開時,他又問:“很簡單的場合吧?不需要像你那樣穿西裝去接待吧?”我說要是能穿好一點的話就更好了。他卻說:“那我就穿好一點?!蔽液傻乜粗?,他也看著我然后說:“你就放心好了,我有一件新買的牛仔褲,還沒穿過的?!蔽覠o奈地走開了。

      一切都安排妥當了。

      下班之后,公司同事們組織去打籃球。想來很久沒運動了,我也去湊了一下熱鬧。一番跑動之后,大汗淋漓,身體隨著多巴胺的釋放而輕松起來。

      第三節

      次日上午十點鐘,張總和他的美國客戶過來了。在他們進來之前,我問九哥:“接下來,是我說一句你就翻譯一句?”他卻說:“沒必要。你去對付張總就行了,我來對付那個美國佬?!?/p>

      正合我意。

      我們帶領著他們,一邊走一邊介紹?!斑@邊是研發部,主要負責產品軟件和APP的開發。這邊是硬件部和測試部?!本鸥玳_始介紹公司了。憑借著腦袋里那些還沒遺忘的單詞,我基本上能猜出來他在說什么。

      美國客戶和張總聽著我們的介紹,偶爾會點點頭。我有些慌張,總感覺他們點頭只是禮貌性的,但實際上并沒有看到能打動他們的地方。

      當介紹到測試部的時候,美國客戶詢問那個在辦公區來回慢跑的同事在做什么——那是一個同事在測試手環。九哥跟他說了幾句后,美國客戶湊上前去仔細地看著那個同事手中的表。那是一張記錄表,上面密密麻麻地記錄了每一次走路的實際步數以及手環上面所顯示的步數。他們交談了很久,似乎發現了驚喜一樣。后來九哥對我說:“這個美國人,對于我們的測試流程很感興趣。他說這種做法很像日本的一些公司,還說現在很少有公司會這么細致地去測試產品了。這是打磨產品的工匠精神?!?/p>

      “就這些?我怎么感覺你跟他扯了很長時間???”我問九哥。

      他呵呵一笑,說:“后來啊,后來我們就扯到科學上去了?!蔽覇査遣皇嵌何?,他說:“真不逗你。他說要研發出好的產品就要像在科學實驗里做實驗一樣,要去證偽?!蔽乙活^霧水。他繼續解釋說:“就是說我們研發出一個東西之后,要把它當作一個可以被推翻的科學理論,而測試過程就是要找到它的邏輯錯誤然后推翻它,這就是證偽。推翻了之后就需要回頭去修改那個理論,然后繼續證偽,直到找不到漏洞了并且一切都符合邏輯了,才能認定它是成立的,這時候才能把它推出市場?!?/p>

      我問:“不就是debug的過程嗎?說那么一大堆干嗎?”九哥嘆了口氣說:“哎,你不懂什么叫扯的藝術?!蔽倚χf:“我以為只有我們業務員才懂得扯??蓪嶋H上當你們部門的人也扯起來的時候,我們只能閉上嘴巴了?!?/p>

      張總在硬件部工作臺上站了好一會兒,他問我:“你們可以幫客戶做到哪一步?我是說,你們還可以設計電路并測試?”我告訴他:“對,我們會設計整個樣板并測試,這樣可以確保程序跑起來是符合預期的。說白了,你們只需要開模具就行了?!?/p>

      張總又問了一些技術問題,遇到我回答不上來的,我就像一個忙碌的調度員一樣,到處跑動著去抓相關的同事讓他們幫我解答。

      介紹完這邊的辦公區之后,我們又走到另一個區,那里有網企部,業務員和財務部。張總說:“還挺大的。我還以為這種方案研發類的公司規模都不大,而且部門職能也不會分得那么細?!蔽以谙?,無論之前跟他介紹過多少次公司,都不如他來公司親眼看一次。

      隨后,我們在會議室正式開會探討功能定制問題。參與的人員還有Mr.Cash。

      美國客戶問了一些關于心率傳感器的問題,九哥和Mr.Cash交流之后,又把話翻譯出來。

      會議進行到一半時,張總試用了一下我拿給他的樣機,然后問:“這個外觀也是你們設計的?”

      我點點頭,并說明這一款外觀是申請了專利的。他又說:“這么說來還真是,我們只負責開模具就行了?!?/p>

      我告訴他:“你們甚至連使用說明書都不用寫。我們有詳細的規格書。中英文版本都有?!?/p>

      會議進行到這里的時候,我知道事兒成了,因為美國客戶已經在詢問開發的時間和開發費用的問題了。

      開完會后,我們留客戶吃了頓飯才送他們去坐高鐵。在回來的路上,我不斷地想:不知道有沒有一種名詞叫做拜訪體驗?我們要怎樣做才能讓客戶舒暢地拜訪我們?如果我是張總的話,我會怎么想:有司機接送、不需要帶翻譯、開會時提出的問題都能得到解答、會后還有飯吃。這種接待禮儀,沒五星級也有四星級了吧?

      我又想到了木桶定律——也就是說一只木桶能盛多少水,不取決于最長的那塊木板,而取決于最短的那一塊。公司的每一個部門就像是構成木桶的木板,缺少任何一塊都不行,只有相互匹配才能構成一個大容器。

      第四節

      幾天后,美國客戶發來了詳細的需求文檔,張總也給財務部轉帳了開發費,這個訂單終于敲定下來了。

      收到訂單的那個下午,我看著窗外的太陽,心里想:這是我拿到的第一個訂單,相信很快也能拿到第二個。我得加把勁。為什么?因為這是我們人生中最燦爛的時光,正如那一輪驕陽,應該熱烈,應該燃燒。

      (故事基于事實改編,但請勿對號入座。)

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